План продаж не выполняется второй-третий месяц подряд — и в ответ обычно пересобирают мотивацию, проводят собрание или ищут нового руководителя отдела. Это лечение без диагноза: пока не ясно, в каком месте рвётся план, любые меры бьют мимо.
Ниже — как найти причину по данным CRM: сначала проверить сам план, потом пройти по четырём звеньям воронки. Какие показатели стоит считать постоянно, разобрано в материале о KPI отдела продаж.
«Менеджеры плохо стараются» — это вывод. Сначала нужны цифры, которые к нему приводят.
Сначала проверьте сам план
Частая причина — план нарисован от желаемой выручки, а не от воронки. Проверка простая: разложить план в обратную сторону, от денег к заявкам. Пример расчёта ↓
Цифры условные — подставьте свой средний чек и конверсии из CRM.
Если заявок приходит 120, а по расчёту нужно 200, план не выполнится при любой мотивации: это вопрос маркетинга или цены, а не отдела продаж. Если заявок хватает, идём дальше по воронке.
Вторая проверка — динамика. Если план на этот месяц выше прошлого, спросите, за счёт чего он должен вырасти: больше заявок, новый менеджер, новый продукт, выше цена. План, который подняли, оставив прежними заявки, людей и цены, — это пожелание, а не план. Отдел понимает это быстрее руководителя и перестаёт в него верить уже в первую неделю.
Почему не выполняется план продаж: четыре звена
У каждого звена свой показатель и свой признак проблемы ↓
| Звено | Что смотреть в CRM | Признак проблемы |
|---|---|---|
| Заявки | Число новых заявок и источники по неделям | Заявок меньше, чем требует план |
| Первый контакт | Время до первого звонка, заявки без дел | Много закрытых «не дозвонились» и заявок без действий |
| Середина воронки | Сделки без следующего шага, время на этапе | Сделки неделями стоят на «КП отправлено» |
| Закрытие | Конверсия КП в оплату, причины отказов | Проигрыши «дорого» и «пропал» без разбора |
Про первое звено есть отдельный материал — почему менеджеры не звонят клиентам и что с этим делать. Смотрите показатели по каждому менеджеру, а не только по отделу: средняя конверсия часто прячет одного сильного продавца, который тянет план за всех, и двух, у которых сделки стоят.
Где план теряется чаще всего
Типичная картина — середина воронки. КП отправлено, клиент «думает», следующий шаг не назначен, и сделка тихо умирает, продолжая числиться в работе. Воронка в отчёте выглядит полной, а часть сделок на поздних этапах — это клиенты, которые ушли месяц назад.
Второе место — время менеджеров. По данным исследования Salesforce State of Sales, продавцы тратят на собственно продажи лишь 28% рабочей недели. Если план не выполняется, стоит посмотреть, чем занята остальная часть времени: ручные отчёты, согласования, поиск информации по клиенту.
Третье — отсутствие общего процесса, когда каждый ведёт сделку по-своему. По данным исследования, опубликованного в Harvard Business Review, компании с формально описанным процессом продаж показали на 18% больший рост выручки, чем компании без него.
Как я это делаю на практике
Когда клиент приходит с вопросом «почему не выполняется план», я не начинаю с мотивации. Порядок такой ↓
- Срез по воронке за последние недели. Заявки, КП, оплаты по каждому менеджеру — видно, какое звено рвётся.
- Список зависших сделок с ответственными. И сумма, которая стоит в них без движения.
- Задачи со сроками. По каждой зависшей сделке — следующий шаг и дата; через неделю проверяю прошлые задачи.
- Прослушивание звонков и переписок на том этапе, где теряются сделки.
- Причины отказов. «Дорого» — это про цену или про то, что ценность не объяснили.
Разовая диагностика — это аудит отдела продаж: после него остаются список зависших сделок, цифры по менеджерам и план работ. Еженедельный цикл «срез → задачи → проверка» я веду в рамках услуги курирование отдела продаж по данным CRM — тогда причина видна в середине месяца, пока план ещё можно спасти.
Бесплатный разбор портала за 30 минут
Посмотрим воронку в вашем Битрикс24 или amoCRM по видеосвязи и найдём звено, где рвётся план: заявки, первый контакт, середина или закрытие.
Записаться на разбор →Итог: план продаж не выполняется по конкретной причине в конкретном звене. Проверьте план от воронки, пройдите по четырём звеньям по каждому менеджеру и смотрите цифры каждую неделю, а не в конце месяца. Чек-лист для самостоятельной проверки — в материале о том, как провести аудит отдела продаж. Если в CRM этих цифр не видно, начать стоит с воронки: как её собрать, показано в статье о воронке продаж в Битрикс24, а смету покажет калькулятор внедрения.