Большинство собственников не видят, где именно отдел продаж теряет деньги. Выручка есть, менеджеры «работают», а каждая пятая заявка тихо утекает — и в отчёте это не видно, потому что потерянные сделки не приходят со счётом.
Аудит отдела продаж — это не проверка и не разнос менеджеров. Это спокойный разбор по цифрам: сколько заявок приходит, сколько доходит до сделки, где и почему теряется. Экспресс-версию можно провести самому за пару вечеров — по этому чек-листу.
Нельзя улучшить то, что не измеряешь. Аудит превращает «вроде продаём нормально» в конкретные цифры и точки роста.
Ниже — какие пять зон смотреть, какие вопросы задавать, готовый чек-лист и что делать с результатами, чтобы разбор не лёг в стол.
Что смотреть: 5 зон отдела продаж
Не пытайтесь охватить всё сразу. Деньги обычно утекают в пяти местах — с них и начните.
Как выглядят здоровые цифры отдела продаж ↓
Где чаще всего утекают деньги
Посчитайте на своих числах — цифра отрезвляет. Возьмём поток 50 заявок в месяц.
на скорости и дисциплине
Две трети потерь — не про «плохой продукт» и не про рекламу. Это скорость ответа и дисциплина: заявка повисела до завтра, менеджер забыл перезвонить, сделка осталась без следующего шага. Всё это видно в аудите и лечится процессом, а не наймом ещё одного продавца.
Чек-лист аудита отдела продаж
Пройдитесь по пунктам и честно отметьте, что есть, а чего нет. Каждое «нет» — дыра, через которую утекают заявки и деньги.
- Все заявки в одной системе. Сайт, звонки, почта, мессенджеры, площадки — ничего не живёт в личных телефонах и переписках.
- У каждой заявки есть ответственный и срок. Нет «ничьих» обращений, которые никто не ведёт.
- Скорость первого ответа измеряется. Вы знаете, за сколько минут реагируют на новую заявку, и это не «когда получится».
- Единая воронка с понятными этапами. Все менеджеры ведут сделки одинаково, а не каждый по-своему.
- У каждой сделки есть следующий шаг и дата. Сделки не зависают «в подвешенном состоянии» без задачи.
- Видно конверсию по этапам. Понятно, где именно отваливаются сделки, а не просто «мало продаём».
- Руководитель видит цифры сам. Дашборд, а не отчёт, который менеджеры собирают вручную к понедельнику.
- Есть контроль просрочек и «спящих» клиентов. Система напоминает вернуться, а не надеется на память менеджера.
- Понятно, какие каналы и менеджеры приносят деньги. Бюджет и внимание идут туда, где отдача, а не наугад.
Что обычно находят
По опыту разборов — набор находок почти всегда один и тот же.
Что делать по результатам
Аудит бесполезен, если не превратить находки в действия. Порядок простой.
Экспресс-разбор отдела продаж за 20–30 минут
Пройдём по этому чек-листу вместе на вашем примере, покажем, где именно теряются заявки и деньги, и наметим первые шаги. Без навязчивых продаж.
Записаться на разбор →Аудит — это не разовое упражнение, а привычка смотреть на продажи по цифрам. Наведите процесс и аналитику один раз — и дальше отдел продаж перестанет терять деньги незаметно, а вы будете видеть картину, а не догадываться о ней.